小佈ERP干货推荐 | 如何通过亚马逊卖家中心5份报告提升的业务?

2022-11-25 15:13
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作为一名在跨境行业驰骋疆场的亚马逊卖家,我们可能已经在卖家中心看到了无数的报告。报告一般包括:库存、订单、退货、广告、税务文件等方面的数据。

那么,如何快速使用亚马逊卖家中心中的报告为PPC找到最好的产品、识别薄弱环节、研究产品和对比竞争对手?


我们可以使用 Amazon Seller Central 中的报告消除无效指标、选项的干扰,快速获得对业务有帮助且可行的指引。

1.为亚马逊PPC找最好的产品

亚马逊PPC广告是增加收入的好方法,但我们的哪些产品为额外的盈利提供了机会?

通常,浏览量低但转化率高的产品大多是 PPC 广告好的表现。我们可以将额外的流量吸引到产品详情页,从而快速提升广告转化率。


以下是我们使用亚马逊卖家中心报告来查找那些不常被看到、但销量却很好的产品。

首先,转到卖家中心主报告选项卡的业务报告,如下图所示:

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业务报告从多个不同维度展现销售和流量数据,但它们仅显示我们已售出的产品,而不是整个库存情况。

如果是有很多 SKU 正在销售,但当我们需要深入研究单个产品时,这部分的数据就会显得很复杂混乱。此时,最佳选择是“按ASIN”报告。

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选择正确的“按 ASIN”报告


菜单中三种报告可供选择,需要卖家根据产品库存的结构选择正确合适的一种。

Detail Page Sales and Traffic——这是最有用的报告,因为所有内容都由产品 ASIN 显示。


Detail Page Sales and Traffic by Parent Item——如果企业有很多本质上相同产品异型,例如:产品有不同尺寸,则此报告将帮助大家把注意力集中在整个产品本质上。


Detail Page Sales and Traffic by Child Item——如果单独查看子项目更有意义,则此报告将更适合我们。


“按 ASIN”报告中使用的指标


在了解如何使用亚马逊 PPC 来推广最佳产品之前,我们需要了解一些标准指标。

了解所有内容的含义非常重要,这样才能正确解释数据。

Sessions——在设置的日期范围内访问此 ASIN 详细信息页面的客户数量。

Session Percentage——这是最重要的指标之一,一般显示的是访问 ASIN 详细信息页面的客户回购产品百分比。较低的会话百分比通常表明我们没有获得Buy Box或做得比较差的产品。

Page Views/Page Views Percentage——有时客户会多次查看产品页面,而会话百分比通常更为有用。

Buy Box percentage——产品在此期间内出现在 Buy Box 的时长。

Units Ordered ——为该产品订购的单位数量,仅针对卖家销售账户,而不是整个 ASIN(如果我们与其他卖家共享Buy Box)。

Unit Session Percentage ——亚马逊的“转化率”。这是本报告最重要指标之一,显示有多少会话能转化为客户。

Total Order Items ——为该项目下的订单数。

   使用报告

   例如:

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请查看报告第四行,蓝色框显示了 48 个会话,会话百分比为 1.41% - 因此只有 1.41% 的客户查看此产品。但是,单位会话百分比为 8.33%,这是一个不算差的转换率。

像这样具有低会话百分比和高单位会话百分比的产品意味着产品页面转化率较高,但曝光率低没有足够多的客户看到它。

每次当客户点击进入产品页面时,我们都需要付费,但高转化率意味着我们将从这些点击中获得最大价值。因此,我们还可以考虑进行更多关键词研究,以帮助提高产品的搜索排名。

2.查找未转化的产品


数据中还有一种情况是拥有大量的浏览量,但产品的销售量很少。

我们可以在亚马逊卖家中心使用相同的“按 ASIN”业务报告来查找这些产品。只需选择单位会话百分比,然后单击白色箭头并选择“降序排序”,以帮助查找单位会话百分比(转化率)低但会话数高的产品。

例如:

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该产品有 924 个会话,但订购仅有2个,转化率为 0.22%。

较低的单位会话百分比通常意味着lisiting页面做得不够好,因此我们应该专注于改进lisiting,利用好流量。

其次,还要注意,该数据显示我们拥有该产品 84% 的 Buy Box 所有权,有可能是其他卖家在跟卖,也可能只有我们一个卖家。

3.了解我们业务整体表现情况


从“按日期”报告组中选择,而不是“按 ASIN”。

“按日期”报告组的最大区别在于,我们可以使用任何列创建交互式图表。日期停留在 X 轴上,而添加的则列在 Y 轴上绘制图表。

图片


以上截图是销售和流量报告。

以下是“按日期”业务报告的概述。

Sales and Traffic——这是对销售统计数据的概述,例如:产品总销售额和售出单位总数。它按日期排序,我们可以将其设置为从 7 天到 2 年的任何时间进行查询。


Detail Page Sales and Traffic ——此报告看起来与销售和流量报告非常相似,但可以访问更多产品驱动的指标,例如:转化率、Buy Box 百分比等。


Seller Performance——此报告提供了细分指标,例如:退款率、反馈、AZ 索赔等。应分析此处的任何变化,防止亚马逊对我们采取惩罚行动。


“按日期”报告对于提供亚马逊销售的整体视图很有价值,但它们不会具体到我们亚马逊卖家账户产品级别的细节。所以,上述“按 ASIN”报告更为有用。

4.使用亚马逊搜索词研究关键词


亚马逊品牌分析已取代了亚马逊供应商的高端报告工具 ARA Premium。它仅适用于在亚马逊品牌注册中已注册的卖家。

品牌分析推出时间还不算很长,一些报告只是基本的数据信息,但它确实提供了一些独特的信息来帮助品牌提高绩效。我们可以在亚马逊卖家中心的报告菜单上找到品牌分析。

品牌分析报告中提供的功能包括:
· 查找哪些搜索词在亚马逊上流行;
· 查看有多少客户重复购买您的品牌;
· 将我们的产品与竞争产品进行比较。

让我们看一下亚马逊搜索词报告。

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以上截图显示了 Amazon.co.uk 热门搜索词以及每个搜索词点击次数最多的产品。

亚马逊搜索词报告不如一些第三方工具强大,但它可以提供许多搜索词的关键信息。它显示了排名前三的产品,以及产品的点击次数和转化次数,而且是官方数据。

我们还可以输入 ASIN 以查看该产品显示的搜索词,这对竞争对手的研究很有帮助。我们可以在自己的 ASIN 中查找这些搜索词,确定哪些竞争产品的转化率最高,并利用这些数据来改进我们的lisiting。

亚马逊搜索词报告中可用数据与上述商业报告不同,甚至使用的术语也不同。

摘要:

Department——该搜索词来自哪个亚马逊市场国家。


Search Term——客户输入的搜索关键词。


Search Frequency Rank——该搜索词的受欢迎程度。排名为 1 表示最受欢迎的搜索词,通常比排名较低的词更具竞争力。


#1 Clicked ASIN——该搜索词点击次数最多的产品。


#1 Click Share——该产品(#1 Clicked ASIN)获得的搜索点击次数与该搜索词的所有产品相比的百分比。


#1 Conversion Share——购买此产品的客户与输入该搜索词后购买的所有产品相比的百分比。


5.通过比较报告改进我们的产品


亚马逊卖家中心提供另一个品牌分析报告是商品比较和替代购买行为报告。

我们可以使用此报告查找竞争产品并研究改进我们自己产品的方法。

项目比较报告


例如:该报告显示了在同一天查看我们产品然后又查看了另一个产品并继续购买竞争对手产品的客户。

这可以更好地了解有多少客户正在查看我们竞争对手的产品。如果我们产品被视为可替换的,需要思考如何获得优势。


替代购买报告

替代购买报告与项目对比分开显示,并且非常强大。

它显示我们品牌的 ASIN,然后显示竞争对手销售的最多五种产品。如果我们研究客户正在查看的产品,我们可以开发自己的产品或对应的优化lisiting页面以更有效地与他们竞争。

请注意不相关的数据——有时会列出与我们的品牌或产品无关的产品。

项目比较和替代购买报告中使用的指标

ASIN——您产品的唯一亚马逊产品 ID。


#1 Compared ASIN——我们竞争对手的 ASIN。


#1 Compared %——在同一天查看我们产品的客户查看此产品的次数百分比。


#1 Purchased ASIN——查看我们产品但又购买了另一个产品的客户最常购买的产品 ASIN。


#1 Purchased %——购买此产品的客户百分比。


结语:尽管亚马逊官方的报告在近年中有了很大的改进,但还存有提升空间。虽然市面上还有很多第三方分析和产品研究工具,能帮助提供一些分析,但亚马逊官方的报告是值得我们首先去研究探索的,毕竟他们拥有第三方无法提供的数据信息。


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