小佈ERP干货推荐 | Prime day预算激增，广告超支，ACOS超4000！！！！！！！

2022-11-25 15:16

2022年亚马逊的Prime Day结束啦！

久战沙场的你战绩如何？

不会是...
⬇️⬇️⬇️⬇️

众多卖家在狂欢后

会觉得这次primeday不够嗨

复盘下来原来cpc钱都这么被割了

....

今天我们就带您复盘Prime Day

看看那些“黄金级”站内广告策略该怎样制定？

在每年的会员日，都是卖家疯狂抢占广告位提升排名和销量的好时期。然而流量越来越贵，站内广告费用占比逐步上升，卖家的利润空间在不断被压缩，以前粗放式的广告投放不再适用于当下的环境，只有精细化的广告投放才能以最少的成本获得最大的效益。

投放亚马逊CPC广告前的准备

亚马逊CPC广告即“按点击付费”，是亚马逊卖家常用的一种站内推广方法。亚马逊卖家向目标客户群体投放CPC广告，直接目的是帮助Listing获得更多的曝光量和浏览量。当Listing符合用户需求、产品描述清楚、图片清晰且吸引眼球的前提下，借助CPC广告更容易打造爆款。

CPC广告虽好，但如果我们没有准备就投，那么大概率是赚不回广告费的。所以CPC广告之前的准备工作非常重要。

1. 做好LISTING文案, 图片, 视频, 关键词库(控制好流量的质量及关键词的密度), QA, 评论，做好点击率转化率两大核心指标；

2. 最大程度建好广告投放词的词库, 区分投放词与否定词；

3. 在有评论和QA的情况下提高出价和预算让关键词上首页,(根据实际情况, 并非刚开始就必须卡位在搜索结果页顶部的4个广告位，有资本加持的可以这么操作) 最大化沉淀关联流量以及互补流量；

4. 有竞争力的价格，对于定价可以参考你所在类目top100背后的价格区间及市场份额占比最终来确定；

5. 投放词广泛投放不要错过任何潜在的成交机会, 但是搜索词报表中的流量质量每天要控制好；

6. 否定词精准&短语投放, 最大程度否定无效垃圾流量保证有效转化率CR%，但建议更多的去使用精准否定、避免短语否定后造成流量误伤；

7. 根据广告报表和花费做好优化和调整, 打好持久战 (建议每5-7天作为一个优化周期)；

8. 实时关注ACOS、ROAS。

如何实现精细化运营

广告是精细化运营的一大重器，想要做好精细化运营，离不开对广告的深入了解。要实现精细化运营，必须了解不同广告层级的意义，搭建符合我们广告目标的广告结构。今天我们就来跟大家讲讲如何实现精细化运营。

卖家投放广告的目标都有哪些？广告的侧重目标是以下几点：

1. 增加曝光；

2. 增加关键词收录；

3. 提升关键词权重；

4. 提升关键词自然排名。

我们要明白为产品投放广告的目标是什么？确定好广告目标，然后进行流量类型的分类。流量类型共分为：大流量关键词、长尾关键词、品牌关键词、竞品关键词、同类商品流量/（ASIN）流量、相关商品流量、类目流量、亚马逊预建人群（细分市场）、亚马逊其他流量工具、其他流量。

为什么要进行流量分类呢？了解不同类型流量的单位成本和流量大小天花板，并采取相应的广告打法，使用不同的衡量标准，而不是一套打法和标准来评估不同的广告活动。

了解了流量的分类，我们就要准备实施广告投放计划进行广告活动：

1. 全面进攻型（适合在lisiting比较完善的情况下做）

适合预算充足，竞争环境舒适。

建议打法：

* 启动所有类型的广告活动；

* 竞价设置为Max(竞价范围)；

* 动态竞价-提高和降低；

* 搜索结果顶部（首页）加价；

* 商品投放按分类定位；

* SD受众定向挖掘潜在客户；

这么做目的是为了尽可能抢占到更多的曝光位。

2. 保守进攻型

适合预算充足，市场竞争激烈。

建议打法：

* 启动所有类型的广告活动；

* SP自动竞价设置为建议竞价；

* 手动广泛设置竞价高于建议竞价；

* 手动词组与精确竞价低于建议竞价并设置搜索结果顶部（首页）加价，固定竞价；

* 商品投放按细化分类或ASIN清单定位；

* SD受众定向挖掘潜在客户；

在这样的情况下更应理性地选择合适的曝光位。

3. 保守型

适合预算有限。市场竞争激烈。

建议打法：

* 主SP，SP自动设置建议竞价；

* 手动广泛精确否定大词并设置竞价为建议竞价；

* 手动词组与精确大词竞价低于建议竞价并设置搜索结果顶部（首页）加价；

* 动态竞价-仅降低；

* 商品投放按细化分类或ASIN清单定位；

在这样的情况下，我们应该把钱花在刀刃上，花少钱办大事。

4. 防御/占领型

适合竞争对手采取进攻型广告策略或我们欲针对某个竞争对手。

建议打法：

* SP、SB将自有ASIN通过商品投放到防御/欲占领的目标广告位

* 使用SD抢占防御/欲占领的目标黄金广告位

这么做目的是为了防止流量流失/劫持竞品的流量。

关注广告重要指标掌握优化策略

打好亚马逊广告还需要做好数据分析，我们要关注几个广告重要指标：曝光量、点击率（CTR）、单次点击费用（CPC）、转化率（CVR）、ACoS（广告销售成本）、ROAS（广告投入产出比）等。

商品广告曝光是点击率和转化率的基础，如果没有足够的曝光量，想要追求高点击率和高转化率就是白日梦想家，但是需要注意，曝光分为有效曝光和无效曝光，客户搜索了某个产品的关键词，但是搜索完之后，没有点击任何广告产品，这样的广告曝光叫做无效曝光。

那么，我们如何尽可能去提高有效曝光呢？

1、提高关键词的精准程度，过滤无效关键词；

2、提升广告竞价，提高广告预算，让产品排在相对靠前的位置上，更容易被看见；

3、积极申报亚马逊的各类活动，把握各个流量入口。

如果一个listing有5000次展现，点击了750次，这个百分比，我们称之为点击率（CTR），那么这种情况CTR就是15%。CTR=点击/listing展示。CTR 的数值越低，代表广告质量越低，关键词的匹配度差。

影响CTR的主要因素：

1、主图是否抓人眼球，人是视觉动物，好看的东西总会吸引人的目光，需要一探究竟（要善用亚马逊A/B测试功能多进行测试主图数据）；

2、价格优势是否存在，因为疫情影响，顾客更加理性消费，货比三家；

3、Review是否足够，review多说明购买者多，根据review更好了解产品；

4、星级评价是否够高，评分人数多评分高说明产品优质。

为了提升单量，引流、曝光、推广是常规运营必备的，但是不要忽略提升转化率也是重中之重！那么又有哪些动作可以提高订单数量呢？当然只有确保足够充分的流量，看到商品的人越多越有可能购买商品；流量要精准，与顾客的期望商品相符，意味着关键词要精准；listing优化到位，有足够的吸引力，促使顾客购买。

很多卖家都在追求尽可能低的ACoS，极低的ACoS是一定正确的吗？

其实不然，ACoS较低意味着广告支出占销售额的百分比较低。我们打广告首要目的是提高销量，但是广告的终极目标是最大限度地提高产品的总净利润，而不是一味地追求低ACoS。把ACoS控制在有利润的范围内，是相对理想的效果。

控制ACoS的方法：

1、在广告花费不变的情况下，销售额越大ACoS越低。根据产品价格、单量、利润综合考虑最优产品单价，尝试小幅度提价；

2、优化广告，降低单次点击成本；

3、增加广告订单，优化主图、标题、文案。

根据数据表现进行广告推广策略优化

1.分析关键词报表

展示量大，点击量低：考虑优化页面并验证关键词是否精确匹配产品。

点击量大，成交量低：考虑提升页面质量，调整产品价格，或调整bid出价。

出价高，不展示：关键词相关度低，或者页面匹配和关键词布局没有做好。

2.不断优化广告结构

结构优化包括，从前期自动或者手动宽泛的关键词中挑选表现好的关键词，升级进入词组或者精确匹配模式，或者把表现不佳的关键词降级。

3.不断优化关键词结构

学会做减法：通过分析报表，不相关或者ACoS超标的关键词在广告组中Negative，减少无效流量。

持续做加法：从关键词报表中不断发现表现优异的词语添加到广告组，增加广告覆盖面和出单词，扩大有效流量池，积累更多流量，创造价值。

在广告成本越来越高的当下，只有精细化运营，正确投放亚马逊CPC广告，开源节流，将钱用在刀刃上，才能以最小的成本换取最高的利润。

这里还有一些小干货分享给大家，整理了8种常见的关键词组建议和词组对应属性分类以及对应方法：

【高曝光高点击低转化】关键词词组

词组属性说明：该关键词是和前端链接紧密相关的核心关键词。

低转化的原因：

1.整体页面的优化不够到位，获取了流量，但是无法吸引客户。

2.产品的价格太高，相对于同类产品没有价格优势。

应对方法：

1.优化前端页面。

2.建议加20%开始重新投放。

【高曝光高点击高转化】关键词词组

词组属性说明：这是我们的黄金关键词。

应对方法：

1.适当提高竞价。

2.进行排名监控跟踪，保持在前台搜索的前3页。

【高曝光低点击高转化】关键词词组

词组属性说明：这种词分几种情况，整体链接前端和广告关键词结合的比较好，但是主图和标题不够有吸引力。另外广告的竞价可能比较低，针对性提高竞价。

应对方法：

1.有意识提高主图视觉效果，标题除了穿插的必要关键词之外，加一些描述性的重要功能词，修饰词来引人注目。

2.跟进点击和转化效果

【高曝光低点击低转化】关键词词组

词组属性说明：这种词首先链接前端和广告词结合得不错，属于有些潜力，排名不高导致点击较低。

应对方法：进行针对性投放，加价观察其后续的广告表现。

【低曝光高点击高转化】关键词词组

词组属性说明：该类词属于长尾精准流量词。

应对方法：

每隔3-5天小幅度加价观察流量和销量转化情况，当价格再高也不能增加销量，花费和销售额呈现反向增长趋势时，找出一个平衡点保持住投入产出比。

【低曝光低点击有转化】关键词词组

词组属性说明：属于有潜力的关键词，但是跟前端链接匹配程度不高。

应对方法：可根据情况在前端链接上加强一下该词语代表属性方面的匹配程度。

【低曝光低点击无转化】关键词词组

词组属性说明：该词语与自己的链接本身不匹配。

应对方法：

1.在前台搜索，会发现基本都不是自己这一类的产品

【高点击高广告费低销售额】关键词词组

应对方法：

1.如果是非核心关键词，删掉

2.如果是核心关键词，对该关键词的广告进行调整价格，降低竞价到可以承受的程度，这种广告词无转化或者转化过低，但是可以带来一些自然流量和销量，用于维持住流量，因为广告本身都是有滞后性的。

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